为什么保险代理人大多让人反感?

昨天,看到中国人寿嫩江支公司张乃丹实名举报公司法定代表人孙小刚成为热搜新闻。一时激起千层浪,目前已经看到不少官方媒体对此发声,而且已经有相关机构启动正式调查。

2020年,不知道是不是因为疫情对企业的影响,我忽然觉得,自己的朋友圈多了很多转行做保险的朋友、同事和邻居。不知道大家有没有同感。

其实,我的大学同学甚至家人中就有做保险的,但是不知道为什么,从与家人的交流中,我依然发现,大家看待保险代理人都有一种异样的态度。

深入了解家人对保险代理人的这种态度,是反感吗?我说不清楚,好像是,又好像不是。

说是,是因为大家在内心里都在提防保险代理人的“骚扰”。一个朋友说,他发微信朋友圈的时候特意屏蔽“保险组”,因为怕在他们面前露富,担心保险代理人像苍蝇一样整天嗡嗡嗡地上门当说客。

说不是,是因为有些保险产品还是不错的。比如在职人员除了社保之外,再购买一点商业保险作为补充;比如有些没有投资能力的人,买一点养老保险作为保障。

在反感与接受之间,其实每个消费者心理是有一个度。这个度,就是消费者心理的安全距离。我们时常听说,车与车之间的安全距离,人与人之间有安全距离,在人心与人心之间也有这段距离。距离之外,就是适度,距离之内,就感觉被打扰了。

保险行业在我们身边存在的时间并不长,应该不足40年,改革开放之后引入国内的,据说最初是一个美国人在在香港开展的保险业务(不实的地方,欢迎拍砖纠正)。

近几十年,我国保险行业市场份额快速提升,先来看看几组数据。银保监会近日发布了《2020年四季度银行业保险业主要监管指标数据情况》。数据显示,2020年全年新增保单件数526亿件,同比增长6.3%;保险公司原保险保费收入4.5万亿元,同比增长6.1%。在“新冠”疫情影响下,全年能取得6%+的增长速率,实属不易。

银保监会披露的数据显示,截至2020年11月,全国共有保险专业代理法人机构1776家,保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个,个人保险代理人900万人,保险中介机构从业人员300万人。但是,又看到一则小道消息说,2017年底保险公司统计在册的保险代理人数量800多万,实际2018年全国做过保险代理人的人员数量超5000万人了。

保险行业的爆发性增长,保险代理人人数暴涨,自然会给一个行业造成鱼龙混杂的局面,这也形成了当前保险行业口碑仆街的现状。这种否定,不是说它真的不好,而且觉得应该可以做得更好。而且这种感觉在买过两次保险后,我有了更深的体会:没有人愿意经常被打扰,就算是微信、短信、送小礼品也不行。

原来我一直不明白,家人为什么那么讨厌保险员。直到当我读到一本书里的内容之后才明白:消费者一旦被销售员通过各种话术忽悠购买实际不需要的商品,其结果就是对某个品牌,某公司,某个岗位充满了厌恶感、抵触甚至是误解。

我常见的保险销售场景是这样:经不起保险员的软磨硬泡, 保险员巧舌如簧,旁敲侧击,频繁造访,买完之后又觉得不是很需要,退出还要赔钱,这就有一种上贼船的感觉,让保险员这个岗位给人一种骗子的感觉。

从长远来说,大病意外、医疗补充等保险需要买,作为社保的有益补充,我觉得也必须买。但是,从现实情况来看,往往保险员强推的,收益最高的保险产品,并非你的必需品。

面对蜂拥而至的保险员,保险产品信息,总让我有一种被割韭菜的感觉。

按说,保险也算是一种理财吧,但是相对购买基金,我就很主动地,而且也是心甘情愿接受,它跌宕起伏的行情,反而是鼓吹收益非常保险的保险,为什么给我一种吃苍蝇的感觉呢。

通过跟几位保险行业的朋友聊天,我也大概了解了保险行业招聘新员工及晋升的大概流程。下面是我道听途说,不足的地方欢迎补充。(关于保险产品的设计和规划,目前没有朋友能说得明白,据说有一个保险精算师的岗位在负责,而全国也没几个保险精算师)。

第一阶段:保险公司主动邀请一些闲置居家的人员入职,成为保险代理人,先通过各种刺激手段让保险员自己及家属全买齐了,一方面是完成自己的任务,另一方面也是保险行业的现身说教,自己不买客户不信啊。

第二阶段:等到新入职的员工该买的保险都买完了,新的指标完不成了,有些新人就逐渐自动退出保险行业了。因为,保险代理人每个月必须完成一定的保单,才能拿到保底工资的,订单越高基本工资和奖金拿得越高。不同水平的保险员,可能是5000和5万的差距。

第三阶段:有些保险员的家属人脉不错,思路清晰,定位精准可以很快进入状态。尤其是有些新人背后是某机构的家属,凭借着这层关系,可以把保单做得很高,可以成为公司的红人。职位要从一般职员上升到经理、主任等。这个时候,新人就变成师父了,可以带徒弟。

第四阶段:保险员既可以自己做单赚钱,也可以靠带徒弟赚钱,官方说法叫:增员。大部分保险员两者都做,少部分人只选择只选择一种方式。增员是一种会产生复利的赚钱方式,所以选择的保险员也更多。

简单来说,尽量邀请一些有能力,有关系和背景的人做徒弟,徒弟还可以带徒弟。师傅最初会辅导徒弟完成保单,师傅从保单拿一定提成,从徒弟的徒弟那里中提取“职务津贴”,只要你做保险,这个津贴一直可以拿下去。听起来,是不是很诱人。据说做得好的,仅仅是补贴每月数万甚至更多。

所以,保险保险公司招新人的时候说:做得越早越好,做得越久越好,坚持做下去肯定成绩越来越好。但是,360行,哪个行业不是这样呢?

客观地说,保险代理人也是一份职业,在某些专业领域,还真是缺不了他们的支持和引导,没有必要一直戴着有色眼镜来看它。我们在选择保险的时候,还是希望有专业、资深的保险员给我们做规划,做指导,毕竟术业有专攻。

回到开篇提到的,张乃丹实名中国人寿地方负责人的事情,我觉得是一件好事。保险公司这么多年一直神秘的存在,甚至内部员工对很多环节都有疑虑,更何况老百姓呢?希望中国保险行业能借此机会略作自省和整顿。

 


posted @ 21-03-08 10:09  作者:admin  阅读量:

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